株式会社トランスエージェント

BtoB営業・
マーケティング支援

TRANSAGENT BtoB営業支援プログラム

営業に求められる役割「Co-creative Interface Builder」

産業財市場においては、営業担当者と顧客との関係が重要視される

「産業財を供給する企業は潜在顧客に到達する上で、広告(テレビ、新聞)よりも人的販売としての営業を重視する」と、『産業財マーケティング・マネジメント』では述べられています。また消費財マーケティングとの比較において、1回の購買量は、個人消費者のそれをはるかに上回るという点や、顧客との関係が緊密で長続きするケースが多い点を指摘し、産業財市場においては、営業担当者と顧客との関係が重要視されることが指摘されています。

協働的交換関係を築く

営業担当者と顧客との関係には2つの形態があります。1つは取引的関係であり、非常に競争力のある市場価格で、基礎的な製品やサービスをタイムリーに提供する場合の形態です。もう1つは協働的交換であり、お互いの長期目標の実現を目的として、両者の間に非常に緊密な人間関係、情報や業務上のつながりが築かれる関係です。顧客とどのような関係を構築することが有効であるかは、企業の戦略と密接にかかわることです。

顧客インターフェイスにおいて戦略形成とその実現を担う重要なコネクターである営業の役割

『生産財の取引戦略 顧客対応と標準化』では、営業について、顧客とのインターフェイスにおいて顧客適応や標準化を実際に遂行する役割と位置付けています。営業を顧客企業と売り手企業との境界における行動として捉えることで、顧客適応や標準化のための、組織と顧客との関係の問題が統合して捉えられるとしています。つまり営業の役割は4Pの1つであるプロモーションの中に位置付けられるセリングとしての役割だけではなく、顧客インターフェイスにおいて、戦略形成とその実現を担う重要なコネクターの役割といえます。

産業財マーケティングの核となる人的販売=営業(5番目のP:Personal Selling)

『マーケティングジャーナル』に掲載された「営業活動で指向される戦略・行動とその成果に関する一考察」では、営業を販売よりもマーケティング機能を含んだ広義なもので、顧客との関係を管理する総合的な活動であると定義付けています。売上や利益の獲得を目指しながらも、継続的に顧客との関係を維持し向上させ、さらには社内的な様々な調整を行って、事業の継続を目指す幅広い活動としています。また、前掲の『産業財マーケティング・マネジメント』では、産業財マーケティングの特徴として人的販売としての営業が核となるケースが多いことから、人的販売を4Pから独立させ5番目のP (Personal Selling)としています

中核となるスキルは価値創造を実現する協創型交渉力

こうした状況の中で顧客と単なる取引関係ではなく協働で問題解決を図るパートナーとしての関係を構築するために、営業に求められる重要なスキルが交渉力です。決められたパイを奪い合うのではなく、お互いの背景を理解し、共通の目標に向かって問題解決策を生み出していく、パイを拡げる交渉力が求められます。これを協創型交渉(または統合型交渉)といいます。また営業の仕事の多くは社内調整業務に当てられているという調査結果がありますが、BtoB営業は顧客へのソリューションを提供する上で、多くのステークホルダーを束ねることが求められます。社内他部署や、社外コラボレーターの協力を引き出し、顧客の問題解決へ統合していく必要があり、ここでも協創型交渉力が必要となります。

参考文献
- 『産業財マーケティング・マネジメント[理論編]』笠原英一訳(2011年白桃書房)/ Michael D. Hutt and Thomas W. Speh “Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational Markets. 8e”, South-Western,2004.
- 『生産財の取引戦略 顧客適応と標準化』高嶋克義(1998年千倉書房)
- 「営業活動で指向される戦略・行動とその成果に関する一考察‐顧客適応的・個別的な活動の効果と限界」清宮政宏『マーケティングジャーナル』24(1)通号93,(2004年)日本マーケティング協会
- 「営業の関係理論」金顕哲/『営業の本質‐伝統と革新の相克』石井淳蔵・嶋口充輝編著(1995年有斐閣)
- 「ワークショップ型営業の可能性‐関係性時代の営業力強化を求めて」嶋口充輝/『営業の本質‐伝統と革新の相克』石井淳蔵・嶋口充輝編著(1995年有斐閣)

BtoB営業に求められる能力

BtoB営業支援プログラム

営業特化スキル関連
BB BtoB営業商談力向上トレーニング
2日 BtoB営業の商談力を強化します。商談サイクルを理解し、それぞれのプロセスのスキルを磨きあげることで、商談を通じて顧客のニーズを掘り下げ、自社ならではの提案につなげていく力を養います。
BBM BtoBマーケティング・マネジメント
1日 BtoBマーケティングの最新理論と実例に触れることを通して、自部門の市場戦略立案の精度を高めます(あらたな発想、ヒントを得る・自部門戦略に活かす)。
L 聞く力
1日 顧客との信頼関係を築き、より深いニーズを聞くための「聞き方」を習得します。自身の聞き方を客観視し、改善点を浮き彫りにします。相手が話しやすくなるための聞き方と質問力を強化します。
商談道場JIN 商談道場JIN
オンライン 月2回×6ヶ月 営業における商談の一連の流れを学び、実践と内省、フィードバックを通じて確実に商談力を向上させます。
交渉力関連
交渉戦略 交渉戦略
ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院のケーススタディを使った研修プログラム
2日 米国MBAで活用されている交渉理論と交渉演習で構成された交渉ストラテジーコースです。交渉学の権威である奥村哲史教授自ら講座を担当いたします。双方の埋もれた可能性を引き出し、質の高い合意形成を実現するための交渉力を習得していただきます。二者間交渉のみならず、部門間連携の交渉、組織提携交渉など、複数者との交渉も体験していただきます。自らの交渉行動を振り返り、交渉の成功確率を高められるコースです。
交渉戦略(基礎) 交渉戦略(基礎)【交渉アナリスト2級】
交渉メソッド(分配型交渉・統合型交渉)
2日 交渉学の基礎理論を習得していただくだけでなく、ケースメソッドやロールプレイングなどを通して、交渉の実践力の向上を図っていただきます。
CNP 価値創造のための協創型交渉
1日or
2日
顧客や部下、他部門など様々な利害関係者との関係において、立場の違いや主張のギャップを乗り越えて、共通目標を軸に支援関係から両立関係へ変化させる合意形成力を磨きます。
CM ステークホルダーを巻き込む力
ビジネスコンフリクトを解決するネゴシエーション(価値創造型交渉入門)
協調的問題解決を図るためのコミュニケーション
1日or
2日
コンフリクト(葛藤)解決のための協調的アプローチをケーススタディ、ロールプレイングを通して学んでいただきます。コンフリクトをマイナス要因として捉えるのではなく、肯定的に捉えることで、本質的な問題解決への道を切り拓いていく合意形成のためのコミュニケーションアプローチを習得していただきます。
VC バリュークリエイト交渉(価値創造型交渉入門)
1日 対立を生じた交渉において、パイの奪い合いから脱し、両者の目的・ゴールを達成するための解決策を創造するための考え方とやり方を習得していただきます。
N-補 価値交換型交渉 【交渉アナリスト補】
経済産業省高度ビジネス人材育成プログラム 交渉応用編
2日 相互の価値認識の差を活用し、両方の満足を最大化するための価値交換の考え方・方法を、ロールプレイングを通して習得していただきます。修了者は日本交渉協会認定「交渉アナリスト補」の資格を取得できるため、受講生のモチベーションアップにも繋がります。(※BtoB営業担当者に最適のコースです)
交渉理論 ~MBAで学ぶ交渉学~ 交渉理論【交渉アナリスト3級】
交渉メソッド入門(分配型交渉・統合型交渉)
半日or
1日
交渉学の基礎的な理論を学び、その理論をロールプレイングのなかで実践することで使えるスキルとして習得していただきます。具体的には交渉の2つの側面、分配型交渉と統合型交渉について理解を深めていただきます。修了者は交渉アナリスト3級(ビジネス交渉アナリスト)資格を取得できます。
謝罪 自分と相手の怒りのマネジメント(謝罪)【謝罪エキスパート】
1日 自分と相手の感情を鎮静化させる方法について学習していただきます。怒り感情の特徴・特性を理解し、自分自身や相手を冷静に分析し、適切な対応を行うための考え方を習得していただきます。またビジネス関係を保つための上手な謝り方について学習していただきます。有事の際の心の準備、謝罪に対する意味の捉え直しと適切な対応能力を強化します。(認知科学の研究知見をベースに心理学者の監修のもと開発したコースです)
負けない交渉 負けない交渉 【交渉アナリスト補】
オンデマンド 立場が弱い状況において、負けない交渉スキルを身につけていただきます。そのために交渉に対する苦手意識や受け身の姿勢を払拭するとともに、相手にしっかりと反論し、説得する力を習得します。
HPN ハイプレッシャー対応交渉
1日 相手が感情的になり、理性的な話し合いが難しいハイプレッシャーな状況下での対応法を習得していただきます。相手を合理的な話し合いに導いていくための考え方とスキルを学んでいただきます。
表情分析 微表情・しぐさの分析力を高める
表情分析プラクティショナー
1日or
オンデマンド
相手の表情・動作という非言語情報を適切に読解し、感情・意図に沿ったコミュニケーションの流れを形成することを通じて、双方にとって価値ある結果を創造するための手法を習得していただきます。
協働力関連
Master
Coach
マスターコーチ
オンライン
半日×3
アプリ使用 6ヶ月~
マネージャー、リーダーに対して、部下とのOne on Oneミーティングの質を高めるとともに、継続的な対話の実践をサポートします。3Dコーチングメソッド、MasterCoachアプリを活用し、有効な対話の考え方、やり方を身につけていただきます。
OJT OJTトレーナー養成
1日or
2日
OJTトレーナー(育成指導者)としての役割を改めて認識し、より効果的な OJT指導のためのティーチングスキルやコーチングアプローチについて、考え方とスキルを習得していただきます。
C&F コーチング&ファシリテーション
2日 協働型リーダーとしてチームビルディングに必要なスキルであるコーチングスキルとファシリテーションスキルの2つについて基本的な考え方とスキルを習得していただきます。
FB フィードバック
2日 他者のパフォーマンスを向上させるための効果的なフィードバックの方法と考え方について習得していただきます。難しい対話にも自信をもって臨めるようになります。
JL 仕事の伝承力
1日or
2日
自分自身の仕事力(形式知と暗黙知)を分析し明らかにしながら仕事の勘所(暗黙知領域)をいかに他者に伝えていくかなど、仕事の伝承に関する基本的な考え方と具体的な手法を習得していただきます。
シナジー チームのシナジー創出のためのリーダーシップ強化
1日or
2日
ストレングス・ファインダーを活用して、自己理解、他者理解を深め、チームの相乗効果を高めるためのリーダーとしての在り方を考えていただきます。多様性を生かす組織、相互を成長させる関係性の構築、そのための職場づくりへ向けたヒントを得ていただきます。
思考力関連・他
CS コンセプチュアルスキル
2日 ロジカルシンキング、クリティカルシンキング、ダイアログの理解を通じて、コンセプチュアルスキルを向上する思考探求と行動様式を習得していただきます。
DT デザイン思考
1日 営業に創造性をもたらす方法を理解していただきます。デザイン思考の実践により、構想・企画段階の創造性の向上を図ります。
その他
  • ● 新人マナー
  • ● 好感度アップコミュニケーション
  • ● 財務分析の基礎知識
  • ● 決算書の基礎知識
  • ● ビジネス数字に強くなる管理会計
      ~損益分岐点、部門別損益、KPI~
  • ● ビジネス数字に強くなる管理会計
      ~意思決定と認知バイアス、生産量・価格・回転率~
  • ● 電話営業アポイント獲得力強化