TA 上海BtoB営業人材のためのオンデマンド講座三部作
～グローバルマーケティング・BtoBマーケティングの権威～
笠原英一博士による体系的講義
マーケティングとは、顧客の満たされないニーズを見つけ、定義し、それに対してユニークなソリューションを提供することにより顧客価値を創造するプロセスである。
この講座で学べること
AI時代のBtoB営業人材に求められる、戦略理解・価値設計・変革実践を体系的に学ぶ。
AI時代において、BtoB営業人材に求められる役割は、単なる商品説明や受注対応ではありません。自社の強みを理解し、顧客の事業課題を深く捉え、顧客とともに新しい価値をつくる存在へと進化する必要があります。
本講座では、産業財市場の文脈で「経営戦略」「BtoBマーケティング」「DX」を体系的に学びます。
1. 経営戦略
テーマ：どこで戦い、どう違いをつくるか
市場・競合・自社・マクロ環境の変化を俯瞰し、限られたリソースをどの領域に注力すべきか、そしてライバルとどう違いをつくるかを考えるための基礎を学びます。
2. BtoBマーケティング
テーマ：誰に、何を、どう提案するか
「モノ売り」から脱却し、顧客の満たされないニーズを起点に、自社の強みを独自のソリューションとして高める考え方を学びます。
3. DX
テーマ：デジタル時代に、どう変わり続けるか
DXを単なるIT化や業務効率化としてではなく、デジタルを活用して顧客への提供価値・ビジネスモデル・業務・組織を変革する取り組みとして捉える視点を学びます
営業現場での活用
三部作を学ぶことで、営業組織で共有すべき問いの質が変わります。
自社の事業を考える視点と、顧客の事業課題を理解する視点の両方を身につけます。
1. 経営戦略
・勝てるセグメントはどこか
・顧客が価値を感じる理由は何か
・製品以外にどんな付加価値が提供できるか
・顧客はどの市場で勝とうとしているのか
・顧客の競争優位はどこにあるのか
・自社は顧客の戦略実行にどう貢献できるか
2. BtoBマーケティング
・勝てるセグメントはどこか
・顧客が価値を感じる理由は何か
・製品以外にどんな付加価値が提供できるか
・顧客は誰に何を提供しようとしているのか
・差別化の源泉はどこにあるのか
・自社の製品・サービスはどう役立つのか
3. DX
・現場の情報を次の価値提案にどう活かすか
・過去の成功体験に縛られず変革をするか
・顧客はどの事業を変えようとしているのか
・データ活用や変革に自社はどう関われるか
・顧客の価値提案の変革に貢献できるか
自社を理解し、顧客を理解する。
その両方をつなぐ力が、これからのBtoB営業人材に求められます。
三部作の学習体系
経営戦略・BtoBマーケティング・DXは、それぞれ独立した知識ではありません。BtoB営業人材が自社の事業戦略を理解し、顧客の経営課題に向き合うための一連の思考体系です。
1. 経営戦略
どこで戦い、どう違いをつくるか（経営戦略論・企業戦略・事業戦略）
| 第1講 経営戦略論とは | 学習内容：経営戦略の全体像を理解する ・企業戦略と事業戦略 ・環境・資源・行動 ・環境適応能力 |
| 第2講 企業戦略 | 学習内容：事業領域と経営資源配分を考える ・価値観の確認 ・現状分析 ・事業領域 ・経営資源配分 |
| 第3講 事業戦略① | 学習内容：事業目標と競争戦略を定める ・事業ビジョン ・現状分析 ・事業目標の設定 ・競争戦略 |
| 第4講 事業戦略② | 学習内容：市場戦略・機能戦略へ展開する ・市場戦略 ・機能戦略 ・組織開発 ・ブランド価値 ・事業価値 |
2. BtoBマーケティング
誰に、何を、どう提案するか（全体像・競争戦略・価値提案・販促営業）
| 第1講 全体像と現状分析 | 学習内容：戦略的BtoBマーケティングの全体像 ・事業戦略との関係 ・現状分析 |
| 第2講 基本方向と競争戦略 | 学習内容：事業戦略とマーケティングを接続する ・目標設定 ・事業領域 ・競争戦略 ・標的市場 ・価値提案 ・価値具現 |
| 第3講 価値提案と価値具現 | 学習内容：対象顧客と価値提案を定める ・セグメンテーション ・ターゲティング ・ポジショニング ・製品 ・価格 ・販路 |
| 第4講 販促・営業と機能戦略 | 学習内容：価値を顧客視点で実現する ・販促 ・営業 ・マーケティングと機能戦略の連動 |
3. DX
デジタル時代に、どう変わり続けるか（本質と構成要素・変化領域・実践・組織開発）
| 第1講 DXの本質と構成要素 | 学習内容：DXを事業変革として捉える ・DXの本質 ・SMACIT ・DX戦略実践プロセス ・オファリング ・オペレーション ・オーガニゼーション |
| 第2講 デジタル時代の変化領域① | 学習内容：顧客・競争環境の変化を理解する ・DXと企業価値 ・CCDIV ・ネットワークとしての顧客 ・プラットフォーム競争 |
| 第3講 デジタル時代の変化領域② | 学習内容：データ・実験・価値提案を設計する ・データの戦略活用 ・MVP実装 ・デジタルによる顧客価値提案 |
| 第4講 DXの実践と組織開発 | 学習内容：DXを進めるための組織条件を理解する ・DXの成功要因 ・5つの障壁 ・推進プロセス ・組織開発 |
マーケティング活動と機能戦略
BtoB市場における売り手企業と買い手企業間の協働的な交換関係
対象
経営者、BtoB営業マネージャー、営業パーソン
受講料
1名あたり 22,000円（消費税込）
視聴期間
3カ月
制作者プロフィール
笠原 英一
Eiichi Kasahara
アジア太平洋マーケティング研究所（APRIM）所長
博士（Ph.D. in International Studies）、MIM（Master of International Management）、早稲田大学大学院後期博士課程国際関係学専攻（国際経営研究）修了、Thunderbird School of Global Management（米国）修了、Wharton School（CPD）修了、芝浦工業大学大学院客員研究員、立教大学大学院ビジネスデザイン研究科教授。デル株式会社中小企業優秀賞 審査委員長を歴任。
専門は、産業財マーケティング、経営戦略、消費者行動論、マーケティング・マネジメント、マーケティング・リサーチ、国際マーケティング、ベンチャー・マネジメントなど。研究・教育活動と並行して、一部上場企業をはじめ、国内外のベンチャー、成長中堅企業のクライアントに対して、研究開発、事業開発からマーケティング、販売、財務（IPO、M&A）、企業コミュニケーション（CI、IR）、エグゼクティブ・トレーニング等に関する機能横断的な問題解決支援を行なうコンサルテイングを推進中。
著書・論文としては、
「ベンチャー企業の財務戦略とIR活動の効果」（日本ベンチャー学会編）2000年、「中小企業の持続的成長と技術開発戦略」（研究術計画学会）、『ベンチャー創造のダイナミックス』（共著、2000年、文眞堂）、『成功した企業家が毎日考えていること』（2004年、ペンシルバニア大学ウォートン・スクール教授著、笠原英一翻訳、KADOKAWA/中経出版）、『現代マーケティングの革新と課題』（共著、2005年、東海大学出版会）、『産業財マーケティング・マネジメント 理論編』（2009年）『産業財マーケティング・マネジメント ケース編』（2012年 ）（Hutt&Speh著、笠原英一解説・翻訳）、『強い会社が実行している経営戦略の教科書』（2013年、KADOKAWA/中経出版）、『戦略的産業財マーケティング』（2018年、東洋経済新報社）、『DX戦略立案書』（2021年、David L. Rogers著、笠原英一翻訳、白桃書房）、その他多数
「中国・台湾の新興国企業との競争時代における日本の製造業のあり方に関して―あらたな競争戦略の枠組みを求めて―」、立教DBAジャーナル第一巻19-26、「持続可能性の実現に向けたマーケティングの役割と今後の方向性～メンタル・モデルの根源としての主観的幸福感（emotional well-being）の視点から～」、立教DBAジャーナル第三巻27-41他。
お申し込み方法
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